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知ってトクするDM活用術

2016.03.29
ニュースレターの成功事例

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第1回目は、大阪市生野区で
1位づくりコンサルティング&ホームページ制作を行っておられる、
有限会社エヌ・エヌ・エー・テンダーサービス

代表取締役 佐藤 元相さんに、お話をお聴きいたしました。
(※弊社では、宛名ラベル貼り、封入、発送代行をさせていただいております。)

濱田
「ニュースレターを作るきっかけはなんですか?」

佐藤社長
「濱田さんは営業の流れをご存じですか?」

濱田
「いいえ・・・」

佐藤社長
「営業には、接点 → アプローチ → ヒアリング → プレゼン → クロージング →
アフターフォローとあるんですが、
接点は持ててもなかなか次のアプローチがうまくいかない。
何かいいものはないかと考えていたんです。

当時勉強していたランチェスターの法則(ランチェスターの説明)では、
営業力は量の2乗×質となっています。
営業の量を3倍にして質が変わらない場合と、
量を変えないで質を3倍にした場合とでは結果は大きく変わってきます。

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img02だったらメルマガをたくさん配信して
アプローチを多く持てばいいんじゃないかということで
メルマガの配信を始めました

たしかにメルマガはお客さまへ効率的に
情報をお届けできるツールです。

しかしそれは一部のお客さまだけにしか
届いていないのも事実なんです。

メルマガ以外でもお客さまに情報配信できるツールはないかと考えていました。
そこで、ニュースレターという形で紙媒体でお届けしようと考えたのがきっかけです。 」

濱田
「その時、社員さんにはどのように伝えましたか?」

佐藤社長
「必要性を理解してもらうことですね。営業の流れの中で、
ニュースレターの役割というのを理解
してもらえるよう話しをしました。
営業戦略や顧客戦略などの勉強会も社内でくりかえしましたよ。」

費用体効果について

濱田
「他の営業手法と比べてみて、費用対効果はいかかですか?」

佐藤社長
ニュースレター単体だけで効果を上げるのではなくて、
営業の中で必要なツールと考えていますね

例えば、車で言うとタイヤみたいなものですね。なければ走らないみたいな。
当然、エンジンも燃料もハンドルもあるけどタイヤが付いていないと走らない。

それも雪道でのスタッドレスタイヤ。より走行が安定するでしょ。
そんな感じですね。とにかく営業の強化ツールとしては最高です。」

img03濱田
「スタッドレスタイヤですか!それはわかりやすいですね。
私は昔、車で走り屋をしていた時期があったんですが、
そのときわざとすり剥けた溝のないタイヤをはいて
六甲山に夜な夜な出かけて行って、
カーブで車を滑らせて走行するのを楽しんでました。

たぶんそのときの悪い癖が
会社経営にも出ていてまったく安定してないですねー。
ぜひニュースレターを活用して経営を安定させていきます。」

ニュースレター発行のメリット・デメリット

濱田
「ニュースレターの発行でメリット、デメリットをお聞かせいただけますか?」

佐藤社長
「デメリットですか?
そうですねー・・・・(しばらく沈黙)
コストがかかるといってもこれは営業費用として見ていますからねー。
特にないですね。
メリットの方はまずスタッフがお客様と会う機会が増えた
ということですね。

img05お客様紹介コーナー当社のニュースレターには
毎号お客様訪問というコーナーがありまして、
その取材に担当者が取材に出かけてくれています。
それで今まで社内で制作活動していたスタッフも
お客様とお会いする機会ができました。

それとスタッフの能力があがる。
企画段階から知恵を絞りますのでどんどん仕事の能力が上がっていってますね。

それから仕事への意識も高まります。
自分のコーナーを持つことでお客様から見られているということで、
手を抜いた仕事ができなくなりますから。

また自分のコーナーで自己開示していきますので、
社員同士のコミュニケーションが高まってきました。

何々さんはこんな幼少期だったんだとかこんな特技があったんだとかですね。
それと紙面を通してお客様との信頼関係がふかまりましたねー。

濱田
「ずいぶんたくさんあるんですねー。
毎月どのくらいの時間をニュースレター制作にあてていますか?」

佐藤社長
「最初はずいぶん時間がかかりましたけど、
今はそんなに時間を取られないようになりましたよ。
だいたい1年続けて今のボリュームに落ち着きましたね。」

ニュースレターを発行する上で、最も大切なこと

濱田
「ニュースレターを送る上で、一番大切なことはなんですか?」

img04スタッフの似顔絵入り
封筒もユニーク
佐藤社長
お客様に感謝の気持ちが伝わるようにしています。
それからお客様に元気になってもらう。
元気になってもらうというのは利益を出していただく。
だから利益になる情報を載せられるようにと
考えています。」

濱田
「ニュースレターを検討中の会社にアドバイスをお願いします。」

佐藤社長
「そうですねー。お客様に利益になる情報ですが、
自社の技術やノウハウを情報と載せるのがいいのではないでしょうか。」

濱田
「それって売り込みにはなりませんか?」

佐藤社長
「そうですねー。
だいたいニュースレターの1/4~1/5ぐらいで載せるのがいいと思いますよ。」

濱田
「ニュースレター作成に参考になる本などあればご紹介お願いします。」

佐藤社長
「自社の宣伝ではありませんが、
自著「小さな会社☆NO1のルール(フォレスト出版)」はお勧めです。
特に114Pからがおすすめです。
あとランチェスター関係の本は是非お勧めします。」

濱田
「最後になりましたが、当社についてひとことお願いします。」

佐藤社長
いつも急な納期にも対応してもらい大変助かっています。
制作の遅れを取り返せてますよ(笑)」

濱田
「ありがとうございます!
本日は貴重なお時間をとっていただきまして、本当にありがとうございました!」

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