2023.03.19
DM（ダイレクトメール）とは？メリット・デメリットや、その効果・種類・発送方法を解説

マーケティング手法のひとつとして、DM（ダイレクトメール）発送を検討されている方が徐々に増えてきています。
DMというと「昔ながらの方法」という捉え方もされることが多いですが、今日ではWebにはできないオフラインでの集客方法として再び注目を集めるようになりました。
そこで本記事では、DM発送代行を請け負っているプロの目線から、DMのメリットやデメリット、効果的な利用方法や種類、活用方法や発送方法などを徹底解説します。

DM（ダイレクトメール）とは？

DM（ダイレクトメール）とは、直接的な手段でターゲット層に広告や情報を送るマーケティング手法のひとつです。一般的には、企業や団体が商品やサービスの宣伝や販促目的で、郵便や宅配便などを利用して、個人宅や法人に送付する手法を指します。

DMは、送付先を選び、送るタイミングや頻度、内容などを綿密に計画し、ターゲット層の興味やニーズに合わせて設計されたものが多いため、受け手の反応が良く、高い効果が期待できるとされています。また、他のマーケティング手法と比較して、個人情報を収集しながら、直接的なアプローチを行うため、よりターゲット層に対して、効率的かつ正確な情報提供が可能な手法と言えるでしょう。

DMのメリット・特長

DMのメリットや良い点には以下のようなものがあります。

1. ターゲット層への直接アプローチが可能

DMは、郵便で届けることができるため、特定のターゲット層に直接アプローチすることができます。例えば、特定の地域の住民や、特定の年齢層や性別の人たちに対して、DMを送ることができます。そのため、広告主が設定したターゲットに向けたメッセージを届けることができ、より効果的なマーケティングが可能になります。

2. 長期的なマーケティング効果が期待できる

DMは、一度送るだけでなく、受け取った相手が保管し、何度も読み返すことができます。そのため、メールマガジンやチラシなどと比べて、長期的なマーケティング効果が期待できます。また、DMを受け取った相手が、自分の身近な人にも共有する可能性があるため、口コミ効果も期待できます。

3. 直接的な反応を促すことができる

DMは、直接受け取ることができるため、商品の購入や資料請求、アンケートへの回答など、直接的な反応を促すことができます。そのため、効果的なコール・トゥ・アクション（行動喚起）を設定することで、より効果的なマーケティングが可能になります。

4. デザインや表現の自由度が高い

DMは、紙媒体であるため、デザインや表現の自由度が高いという特徴があります。例えば、写真やイラスト、図表などを活用して、わかりやすく、魅力的なDMを作成することができます。また、紙媒体であることから、テキストやフォントの使い方なども工夫することができ、効果的なメッセージを伝えることができます。

DMのデメリット・注意点

反対にDMのデメリットや注意点も把握しておきましょう。

1. コストがかかる

DMは印刷、封入、発送などの工程が必要なため、その分コストがかかる傾向があります。また、宛名データの購入やデザイン制作費用もかかるため、十分な予算が必要です。
※どのくらい費用がかかるのか確認したい方は、オンライン自動見積りをお試しください。

2. 反応率が不透明

DMの反応率は、メールマーケティングやSNS広告などと比較すると計測しにくい傾向があります。またターゲットとミスマッチの広告や宣伝文句だけのDMだと、開封されず廃棄されることも多いため、効果をあげるためには工夫が必要です。

3. 宛名データの誤り

意外と見落としてしまうことに、宛先不明で返送されるDMへの対応があります。自社で準備したもの、他社から購入したもの、いずれのケースでも、宛名データに誤りがある場合、本来の宛先に配達されなかったり、届かなかったりすることがあります。そのため、十分なチェックや検証が必要です。
※ダイレクトメール発送ONLINEなら、宛名データの入力作業やチェックも対応可能です。

4. 紙の使用による環境負荷

DMは紙媒体であるため、大量の印刷によって環境負荷を引き起こすことがあります。今日はSDGsの観点から企業の社会的責任にも注目が集まっているため、環境への配慮も重要なポイントになりえます。
最近は環境に優しいエコDMの利用も広がっています。

DMの種類

DMの種類には概ね以下のようなものがあります。目的やターゲット層に応じて使い分けることが重要です。適切なDMを作成・配信することで、効果的なマーケティングを実現することができます。

カタログDM

商品の種類や価格、特長などを紹介したカタログを送り、商品購入を促すDMです。

イベントDM

キャンペーンやセール、展示会などのイベント情報を伝え、来場を促すDMです。

既存顧客DM・ニュースレターDM

既存顧客に対して、新商品やサービスの案内、アフターサービス、自社のニュースやトピックなどを提供するDMです。

新規開拓DM

新規顧客を獲得するために、商品やサービスの特長や魅力を紹介するDMです。

アフターフォローDM

商品の購入後、感謝の意を込めて、アフターフォローなどを行うDMです。

認知度アップDM

商品やサービスの存在を知ってもらうために、企業やブランドの情報を伝えるDMです。

また、サイズや用紙の観点から考えると以下のような分類もできます。

ハガキDM、チラシDM、パンフレットDM、カタログDM、クーポン券DM、サンプル付きDM、カレンダーDM

ハガキは、普通ははがきサイズ（100mm×148mm）で作成されるため、情報量が少なく概要しか伝えられませんが、低コストで印刷・配布が可能です。また、ポストに投函することができるため、誰にでも配布が可能で、封書に入れなくてもOKです。
チラシは、大量の情報を掲載することができ、目を引くデザインで作成することができます。パンフレットは、より情報量が多く、たくさんの内容を伝えることができ、商品やサービスの魅力を詳しく伝えることができます。

また、カタログやクーポン券は、商品やサービスを紹介するだけでなく、商品の購入を促進するための割引券などを封入することができます。記念品、サンプル付きDMは、無料のサンプル商品やプレゼントを付けることで、商品の興味を引きやすくします。カレンダーDMは、1年間を通じて広告をすることができ、長期的なマーケティング効果が期待できます。

以上のように、DMの種類によって伝えられる情報量や効果が異なるため、目的やターゲットに合わせて適切な種類を選択することが重要です。

DMの利用が多い業種・業界

DM発送を利用している業種や業界には、どのようなものがあるでしょうか？
以下はあくまで代表的な例になりますが、自社とDMの相性があうかどうか、参考にしてみましょう。

小売業

小売業では、季節限定のセールや新商品の情報を効果的に伝えることができます。セールであっても、特別な顧客だけを先行して限定セールDMを行うなど、顧客情報を元にターゲット層を絞り込み、より効果的なDMを作成することができます。

不動産業

不動産業では、新築や中古住宅の情報を広く伝えることができます。また、地域や物件の条件に基づいたターゲット層を絞り込むことや、そのターゲットに合ったデザインで、より効果的なDMを作成することができます。

サービス業

サービス業では、会員制サービスの案内や新規会員の募集、キャンペーン情報の発信など、顧客への情報提供が大切です。また、顧客情報を元にターゲット層を絞り込んでDMを作成することで、より効果的に顧客へアプローチすることができます。

イベント企画業

イベント企画業では、イベントの案内や参加者募集、チケット販売など、情報提供が欠かせません。DM発送代行を利用することで、効率的に情報を広く伝えることができます。

また、シチュエーションとしては、以下のような場合にもDMは効果的なマーケティング手法になりえるでしょう。

– リピーター顧客への情報提供
– 新規顧客の開拓
– キャンペーンやセールの実施
– 商品やサービスのアップセル
– 誕生日や記念日のお祝いメッセージ

新規客開拓を目的とする場合は、送り先の法人・企業リストの購入を検討してみましょう。

DMの反応率

DMの反応率は、送信先のリストやデザイン、コンテンツなどによって大きく異なりますが、一般的にはメールマガジン等と比較して高いとされています。

具体的な数字としては、日本ダイレクトメール協会が発表している調査結果によれば、一般的なDMの反応率は、開封率が約80％、行動喚起率が約21%前後とされています。一方、メールマガジン等の場合は、平均で開封率が20%程度、クリック率が3%程度とされています。

ただし、DMの反応率も、配信する内容やリストの質、時期などによって大きく変わるため、効果的なDMを作成することが重要です。また、反応率を上げるためには、送付先のターゲットに合わせたセグメンテーションや、追跡や測定などのマーケティング手法も重要です。

それでは次の項で、反応率の高いDMを作成するポイントを見てみましょう。

開封率をあげる効果的なDMを作成するポイントは？

DMの開封率をあげ、行動喚起につなげるためにはいくつかのポイントがあります。

1. 目的を明確にする

DMを作成する前に、まず目的を明確にすることが大切です。例えば、商品を販売するためのDMであれば、どのような商品をどのような人に売りたいのか、という目的を明確にしましょう。

2. 見やすく分かりやすくする

DMは受け取る人が興味を持って読んでもらえるように、見やすく分かりやすくすることが大切です。文章は簡潔でわかりやすく、必要な情報を端的に伝えるようにしましょう。

3. 目立つタイトルをつける

DMのタイトルは、受け取る人が開封するかどうかを決める重要なポイントです。タイトルは、目立つ文字やキャッチフレーズを使って、受け取る人の興味を引くようにしましょう。「お得な情報」「限定キャンペーン」など実際のメリットを感じられるものが効果的と言われています。

4. 用紙やレイアウトの工夫

DMには、商品やサービスの画像や写真を使うことで、受け取る人の興味を引くことができます。商品の魅力を伝える写真や、商品を使用したイメージ写真などを使いましょう。DMの用紙やレイアウトに工夫を加えるのも一つの手段です。

5. 質の高いコンテンツの提供

恐らくもっとも重要なのが「受け取る人が興味を持つような内容を提供すること」です。特に、お得な情報や限定情報を提供することで、開封率を上げることができます。また、コンテンツには読みやすさや分かりやすさにも配慮し、長文や難解な表現は避けるようにしましょう。

6. コールトゥアクションをつける

DMの最後には、受け取る人に何かしらのアクションを促すコールトゥアクションをつけることが大切です。例えば、「お問い合わせはこちらから」、「今すぐ購入する」など、具体的なアクションを促す文言を使いましょう。

7. 発送タイミングの工夫

DMの発送タイミングも、開封率に影響を与えます。イベントの告知であれば開催直前に送るのではなく1～2週間前頃に送るなどの配慮が必要になります。

8. 宛名の工夫

DMの宛名には、個人の名前を使うことで、受け取る人に直接訴えかけることができます。法人宛てで個人名がわからない場合でも「総務ご担当者様」などとすることで、見てほしい人物の手元へ届けやすくなります。また、住所や会社名を正確に記載することで、誤配達や配達遅延を防ぐことができます。

9. A/Bテストを行う

効果的なDMを作成するためには、A/Bテストを行うことがおすすめです。A/Bテストとは、2つのバージョンのDMを作成し、それぞれの反応を比較することです。例えば、タイトルの違いや画像の違い、文言の違いなどをテストして、より効果的なDMを作成することができます。特に継続的な改善を行う場合には効果的です。

DMの費用対効果を測定するには？

DMの費用対効果を計測する方法は、大きく分けて3つあります。これらの方法を組み合わせることで、DMの費用対効果をより詳しく計測することができます。
ただし、DMを送った後に顧客が取る行動がすべてDMによるものとは限らないですし、そもそもブランディング目的といった場合には、費用対効果を正確に計測することは難しい場合もあります。

1. クーポンコードや特別キャンペーンコードを導入する

DMにクーポンコードや特別キャンペーンコードを記載し、そのコードを利用した購入の割合を調べることで、DMの費用対効果を計測することができます。

2. 特別な電話番号やURLを使用する

DMに特別な電話番号やURLを記載し、その番号やURLからの問い合わせやアクセス数を調べることで、DMの費用対効果を計測することができます。

DM発送代行の著名な成功事例

DM発送は身近なマーケティング手段のため様々な成功事例があります。

日本郵便株式会社が主催する「全日本DM大賞」では様々なDMの事例を見ることができます。
https://www.dm-award.jp/

この成功事例からも、DM発送代行サービスは効果的なマーケティング手段であることがわかります。顧客の属性や購買履歴などを分析し、的確なターゲティングを行い、魅力的なコンテンツを提供することが重要です。

アナログDMと、電子メールやSNSといったデジタルDMとの違い

ところで電子メールやSNSでも「DM」という言葉を耳にします。このDMは、インターネットを通じて直接メッセージを送信するものであり、紙媒体ではありません。一方、発送するDMは、紙媒体で直接宛先に送信されます。

両方ともダイレクトマーケティングの手法の1つであり、顧客と直接やりとりすることを目的としていますが、送信方法が異なるため、配信効果や受け取り方にも差があります。

具体的には、電子メールやSNSのDMは、送信先のアカウントに登録されたメールアドレスやSNSアカウントに配信され、開封率やクリック率などのデータが取得できます。
一方、発送するDMは、宛名をつけた封筒やはがきなどで送信され、宛先に直接届くため、デジタルDMのように簡単には開封率や反応率を測ることは困難ですが、紙媒体であるため、受け手によっては、興味があるものを手元に残しておき、後でみようと、とっておく可能性があるため、長期的な効果も期待できます。

DMの未来

DMは、今後も重要なマーケティング手段の一つであり続けるでしょう。なぜなら、DMはオフラインで直接的に顧客にアプローチできる手段であり、高いターゲット性や信頼性を持っています。また、DMを受け取る側がその場で閲覧することができるため、情報の確認や商品・サービスの比較検討が容易である点もメリットの一つです。

ただし、オンラインでの情報収集や購入が一般化した現代においては、DMだけで顧客を獲得することは難しくなっています。そのため、DMを含めたオフラインとオンラインを組み合わせたマーケティング戦略が重要になってきています。また、環境保護意識の高まりに伴い、紙の使用量の削減が求められる中、エコなDMの利用も広がる可能性があります。

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