2024.10.31
DM（ダイレクトメール）営業で知っておきたい、成果を上げるための６つのポイントと注意点
DM営業は、デジタル化が進む前から活用されてきた定番の手法。アナログなやり方ですが、現在も多くの企業で行われています。その理由は、DM営業はお客様の心を動かしやすく、ポイントを押さえて行えば、成果を出すことが可能になるからです。
そこで今回は、DM営業で成果を上げるための６つのポイントや、ついやりがちな注意点をお伝えします。DM営業で成果を出したい方や、初めてDM営業を行う方はぜひ参考にしてください。
※DM発送代行の料金を知りたい方は、DM料金表・費用見積りをご利用ください。
DM（ダイレクトメール）営業とは
DM営業は、広告や集客を目的として、企業・組織・店舗から、ハガキや封書を顧客の手元にダイレクトに届ける営業手法です。
既存顧客との関係性強化や、新規顧客の獲得に活用され、個人・法人いずれにも有効な手法です。
なお、DM営業の「DM」はダイレクトメールの略称です。SNSなどのダイレクトメッセージの略称としても使われますので、混同しないようにしてください。
DM営業のメリットとデメリット
まずは、DM営業のメリットとデメリットを理解しておきましょう。
＜DM営業のメリット＞
●開封・閲読率が高い
メールマガジンの開封率は一般的に20％前後と言われます。一方、一般社団法人 日本ダイレクトメール協会「DMメディア実態調査2023」によると、本人宛てのＤＭの開封・閲読率は75％という高い数値です。
またDMを閲読した人のうち、何らかの行動を起こした率は約20％となっています。DM営業の効果の高さが、これらの数字から読み取れます。
●デジタルでアプローチしにくい顧客にも届けることができる
インターネットを見ない高齢者の方、メールマガジンを読まない方などにも、ＤＭなら届けられます。
また、デジタルでアプローチしにくい、企業の経営者や担当者にDM発送できることも大きなメリットと言えるでしょう。
●デザインの自由度が高く、保管性がある
写真・イラスト、書体だけでなく、形状や用紙などを選んで、あらゆるデザイン表現ができます。またサンプルやプレゼントを同封することも可能で、喜ばれるDMを企画して好印象を与えることができます。
保管性もあり、役立つ情報や特典、好みのデザインなどにより、DMを手元に長く置いてもらえれば、持続的な効果が期待できます。
＜DM営業のデメリット＞
●費用と時間がかかる
DM発送には、制作費や印刷費、送料など様々なコストが発生します。
またDM発送までに、企画・制作、印刷、発送準備などを行う必要があり、思いのほか日数を要します。届けたい日に間に合うように、しっかりとしたスケジュール管理が求められます。
●送付先リストの入手が必須
当たり前ですが、送付先リストがないとDMを届けられず、送付先リストの収集は不可欠です。
リストが古くなると、ＤＭの未達が増え、無駄な費用が出ますから、リストを最新にしておくことも大事です。
なお、法人リストの購入は可能ですが、個人リストを購入して利用することはおすすめしません。その理由と対処法は、記事『正しい宛名リストの収集方法とDMを送るときの注意点』にまとめていますのでぜひお読みください。
DM営業で成果を上げるための6つのポイント
DM営業で成果を上げるために、押さえておくべき6つのポイントを説明します。
① 目的とターゲットの確定
何のためにDMを届けるのか、目的をはっきりさせておかないと、ＤＭの内容があいまいになり、効果が期待できません。DMをつくる前に、必ず目的を明確にしておきます。
目的には、新規開拓、休眠顧客の掘り起こし、既存顧客の強化、新商品・新サービスの認知、イベント集客などがあります。
目的が確定すれば、ターゲットであるＤＭの送付先も定まってきます。ターゲット像を具体的に設定することで、ＤＭを受け取る人をイメージして企画を考えることができ、成果を出しやすくなります。
参考記事：『ＤＭ（ダイレクトメール）の効果に重要なターゲット設定とは』
② 読みたくなるタイミングで送る
DM営業の目的とターゲットに適したタイミングを考え、発送時期を決めます。
DMが届く効果的なタイミングは、個人と法人で異なります。その違いについては、記事『ふと開けて読みたくなるタイミングで、ＤＭ（ダイレクトメール）を届けるために』で詳しく説明していますので参考にしてください。
③ 魅力的な特典をつける
特典もＤＭの効果を左右する要素。その内容は、割引、無料サービス、お試し体験など様々ですが、ターゲットに喜ばれるものを選びます。期間限定にすると印象に残り、行動を起こしてもらいやすくなります。
参考記事：『届いてうれしいＤＭづくり。特典でＤＭ効果を高めるには』
④ デザイン・企画の工夫
ＤＭはデザインの自由度が高く、アイデア次第で開封率や反応率を上げることができます。
役立つ情報を載せる、パズルなどの遊び要素を加える、DMの形状を変えるなど、多様なアイデアが考えられます。
DMアイデアの参考に、記事『反応率が変わる！ＤＭアイデアを生む発想のヒント7選』もお役立てください。
⑤ DM営業はフォローが肝心
ＤＭが届いた頃に再度アプローチを行うことで、効果アップが図れます。例えば、電話でＤＭについてうかがうなど、電話営業でフォローすることです。
電話営業が難しい場合は、電子メールでＤＭのお得な情報について再確認したり、特典の期限前に行動を促すDMを送ったりするなどもいいでしょう。
⑥ DM効果を測定する
DMは発送後が、成果の分かれ目。反応があった、なかったと、結果だけに注目するのではなく、効果を測定、検証し、課題を見つけて、次のDMで改善することが大事です。これを繰り返すことで、確信をもって、成果を上げるDM営業ができるようになるでしょう。
参考記事：『ダイレクトメール発送で重要な効果測定、押さえておきたい指標を解説』
やってしまいがち！DM営業の注意点
DM営業で気をつけたい注意点は、次のようなことがあります。
・情報を詰め込まない
掲載する情報が多いと、文字ばかり目立ち、読む気がなくなります。もっとも伝えたい内容で構成し、あれもこれもと載せないようにします。
ゆとりのある紙面で、見出しを目立たせ、写真・イラスト・図などを用い、サッと見て内容が把握できるDMにしましょう。
・売り込み感を出さない
商品・サービスの良さばかり主張すると、売り込み感が強くなり、読まれにくくなります。
メリットを説明するときはお客様の視点から、商品・サービスの利用でどんな効果や利便性があるのかを伝えます。事例やお客様の声の紹介は、顧客目線の内容になるためおすすめです。
・個人情報の取り扱いは慎重に
送付先リストには個人情報が含まれるので、取り扱いには十分注意しましょう。個人データを保存しているパソコンのセキュリティ対策などを行い、漏えいしないように管理します。
DM発送のために個人情報を収集する際は、DMの利用に同意を得ること、DM発送停止の手続きがとれるようにしておくことなどが必要です。詳しいことは、記事『ダイレクトメール（DM）発送で個人情報を扱うときに注意すべきこと』をお読みください。
デジタル主流の今、DM営業のアナログ的な良さが見直されています。今回お伝えしたように、DM営業で成果を上げることは可能です。営業のひとつの手法として積極的に取り組まれてはいかがでしょう。
ダイレクトメール発送ONLINEでは、DMのデザインから印刷、発送まですべてに対応し、DM営業をサポートいたします。
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